資格・就職

現在の担当業務を教えてください。

営業職の育成リーダーとして、主に１～４年目の若手職員に対して、営業のノウハウやご提案時のマナーなどを教えます。そして、1人ひとりがお客様に信頼されるような、保険営業のプロフェッショナルに成長させることが私の役割です。
営業課内は"育成部"と"専門部"に分かれています。入社後は、リーダー指導の下"育成部"のチームで金融知識や営業スキルを高め、リーダーが若手職員に対してコンサルティングスキルを磨くサポートをしていきます。3年目以降は、基本的に1人で営業を行い営業のスペシャリストである"専門部"や４年目以降は幅広い領域の業務にキャリアアップすることが出来ます。
私のチームは、入社1年目の職員5名と、2年目と4年目の職員が1名ずつに加えてアシスタントリーダー1名の計８名への指導を担当しています。
私も入社後３年間は営業スキルを高め、その後１年間専門部のエキスパートという立場で営業を担当していました。大企業を中心とした法人・職域マーケットにおいてコンサルティング営業を行う中で、新規開拓でご契約に繋がることもあれば、先輩が異動した際の引き継ぎで担当する案件もありました。
主に個人向けの営業が中心ですが、中には企業の社長様とのご契約や、法人の大きな金額のご契約など現在も継続して担当させていただいているのもあります。

"契約"の中身は、どんなものですか。

中心になるのは自社の生命保険ですが、代理店業務として損害保険も扱っています。家族構成やライフプランなどをお聞きして、生命保険のご提案へと話を広げることもあります。いきなり生命保険の話をするのではなく、お客様のライフスタイルをお聞きしながら、提案内容の入り口を探っています。

ただ、実は私は人見知りでシャイな性格なので、最初は何を喋っていいのかわからなくなることもありました。でも、無言の状況にはならないよう仕事やプライベートの質問をして話を繋いでいました。そうすることでお客様の興味や人柄を知るきっかけになり、信頼関係も築きやすくなります。入社当初は、何事も一生懸命に取り組む姿がお客様に伝わり、お客様に助けられた印象が強いです。だからこそ、「次はお客様のために頑張らなきゃいけない」と自然と思いました。

チームの若手社員にはどんなタイプの方がいますか。

チーム員とは10歳以上の年齢差があり、時折ジェネレーションギャップを感じることもありますが、みんな負けず嫌いで「頑張り屋さん」が多いです。時には仕事でつまずいても、前向きに取り組む姿勢を感じるので、本人ができるようになったときには私もとても嬉しくなりますし、また指導を頑張ろうと思います。ただ、元気にはきはきと返事をしてメモをとる姿勢や返事は良いけれど、本当は理解していない、なんてこともたまにありますね（笑）。

前に教えたことも再度質問してくることもしばしば。そんなときは、営業職で知っておくべき内容をまとめたテキストがあるので、見直すよう指示します。テキストを読めば学んだことも思い出せます。私がすぐに口頭で回答しても、また忘れてしまう可能性がありますし、自分で調べた方が印象に残ります。時間はかかりますが根気強く接することで、自分で調べて自分で解決する力を身につけてくれればと思っています。

若手社員の行動で驚くこともありますか。

驚いたというか、感心したことがあります。多くの後輩から何度も同じ内容の質問を受けることが多くて困っていたら、入社1年目のチーム員が自発的に仲間との共有ノートを作り、わからないことがあったらひとまずそれを見て、それでもわからなかったら聞くという流れを自らつくってくれたのです。まだまだ未熟な部分も多くありますが、「共有ノートをつくる」という発想自体が大きな進歩だと思いました。

生命保険の営業をする上では、蓄えるべき知識がたくさんあります。私自身の苦い思い出ですが、お客様からの質問に対して、確信がなく不安だったものの、曖昧かつ肯定的に答えてしまったことがありました。でも、お客様はその回答に期待してしまうのです。知識も発言も曖昧なものではダメですし、知識があればはっきりとお答えすることができます。営業を続けていく中で、お客様から同じような質問を受けることは多いですし、その積み重ねで自ずと自分の知識になって、責任をもって回答できるようになるのだと思います。

リーダーとして育成に対し意識しているポイントはありますか。

営業スキルを身につけるための初期の段階では、まずは私自身のやり方を見てもらってからロールプレイングを行い、体で覚えてもらうようにしています。

お客様と商談を行う段階になったら、リーダーである私が何から何まで話をするのではなく、まずは後輩にやらせてみた上でフォローを入れるようにしています。私のチームのメンバーは、しっかりと「こういう方法でアプローチしたい」といった自分の考えを持っているので、その思いを尊重したいと思っています。

ちなみに、私が入社したときのリーダーは、実はニチジョの3学年先輩でした。しかも同じバスケットボール部の先輩ということもあって、精神的にも助けられました。ご提案時にも同行してもらいましたが、彼女はまず私が思ったようにまずやらせてくれて、困った場合フォローをしてくれる方法でした。わからないながらも私なりの方法でチャレンジさせてくれたのです。ですから私の教え方は、入社当時のリーダーの教え方から大きな影響を受けています。

まずは一人ひとりにやらせてみることですね。

チーム内で同じ内容を教える場合にも、効果的な伝え方はチーム員一人ひとりの性格によって変わってきます。みんな素直で意欲的ですが、「正確には理解できていないけど言われたからやる」というチーム員もいれば、教えられても自分の頭の中で納得できないと行動ができないチーム員もいます。ですから、重要なポイントだけ伝えることもあれば、非常に細かい部分まで説明する必要があることもあります。もちろん完璧ではありませんが、「このタイプに適しているのはこの教え方」という、ある程度の育成パターンは見えてきたと思いますね。

こうした個々の性格に応じた教え方のベースになるのは、普段からの何気ないコミュニケーションです。例えば、チーム員への同行で営業先を訪れる際の移動中は、プライベートの過ごし方などを聞くようにしていて、あまり仕事の話はしないようにしています。また、ランチタイムにはチームのみんなでオフィスの近くのお店に食べに行ったり、早帰りの日にはみんなで集まってご飯を食べたりもします。いずれも仕事の話はせず、チーム員たちの自然体に近い姿を知ることで、それぞれに合った育成方法のヒントが得られるのです。

学生時代について教えてください。

そもそも私がニチジョに入学したのは、教員になろうと思っていたからです。というのも、父が私の出身高校の教員で、バスケットボール部の監督していました。私もバスケットボール部に所属していて、「将来は先生になってバスケ部の顧問にもなって、お父さんのチームに勝ちたい」と思うようになりました。その目標を叶えるためにニチジョに入ったのです。

ニチジョのバスケットボール部でもプレイヤーとして続けましたが、1年生のときに大腿直筋の断裂を経験するなどけがが多く、3年生のとき、4年生が引退した後にコーチアシスタントになりました。将来に向けて指導方法もしっかり勉強したいという思いもあったので、現在につながる育成面にシフトしたのです。
当時、監督が毎日指導するわけではなく、監督と連絡を取りながら、私が指示してチームを動かせるという状況だったことも、コーチアシスタントになる決め手となりました。大人数をまとめることに難しさも痛感しましたが、みんなバスケが好きだし、いい結果を出したくて頑張っている仲間ばかりだということはわかっていたので、どうにか力になりたいという一心でした。

コーチアシスタントとして意識したことはありますか。

それは、コミュニケーションです。「〇〇をしなさい」という監督の方針の意図を私がきちんと理解した上で部員に伝えることが役割でしたが、私は部員自身がどういう練習をして何を強化し、どんな戦略を磨きたいのかという思いも取り入れようと思いました。監督とプレイヤーのパイプ役として、単に双方からの情報の伝達をするだけではなく、双方の思いを知った上で、監督が指導しやすいチームづくりを意識しながらも、まずは何よりもプレイヤーが望ましい方法で練習に打ち込めるよう考えました。

その点、監督が毎日来られない状況もあったので、プレイヤーに「こういう練習がしたい」という要望があるのなら、「やっちゃおう！」と、学生主体で練習メニューを考えたこともありました。そうやって自分たちでアクションを起こした理由を監督にきちんと伝えれば、頭ごなしに否定されるようなことはありませんでした。

ニチジョではどんな成長ができましたか。

物事を考える際の視点が増え、見渡せる視野が広がったと思います。何十人も部員のいるバスケットボール部はもちろんのこと、様々な物事に打ち込む学生がいて、自分とは異なる多様な考え方、世界観に触れることができたからです。ひとつの目標に向かうにしても、達成までのやり方は何パターンもあることを理解できたことが、いろんな個性を持った後輩たちと接する中で生かされています。

また、バスケットボール部でプレイヤーだったときに、やはり「試合に出たい」という気持ちで努力をして、技術面や戦略面でわからないことがあれば、積極的に上手い人に聞くようにしていました。こうした姿勢も、営業活動や後輩の指導で向上心を持ちつつづけることにつながっているように思います。周囲の社員はどういう風に取り組んでいるのかを聞くと、「こういう考え方もあるんだ」と新たな気づきを得られることもあるので、学生時代も社会人になってからも、周囲の声に耳を傾けながら自分を成長させることができているように思います。

教員から民間企業に志望をシフトしたのはなぜですか。

私が教員を目標にした最大の要因は、バスケットボール部の指導に携わりたいと思ったからなのですが、あくまでも教員の本分は授業ですので、部活動の指導が主な業務ではありません。ある意味でボランティア感覚というか、本格的にバスケットボールの指導を行うことが難しいため、迷いが生まれたのです。

そんな矢先に、とあるアパレルショップの店長と仲良くなって、就職活動の際にエントリーしたら内定をいただけて入社を決めました。そのアパレル企業には2年間在籍しました。学生時代のバスケットボール部でも、監督や部員とのコミュニケーションを大切にしていましたが、仕事でもお客様とコミュニケーションをとることが楽しいと思えた2年間でした。配属された店舗は海外からの観光客も多く訪れる店舗で、学生時代には会話したことがなかったような方と話す機会も多かったです。今の仕事でもそうですが、この仕事をしていなかったら話すことができないような方と出会える喜びも感じました。その後、今の会社に転職したのは、せっかく出会ったお客様と継続的にお付き合いができる営業の仕事に魅力を感じたからです。

ニチジョの後輩に特に伝えたいことはありますか。

おそらく世の中に「楽な仕事」はないと思いますし、この仕事も大変なことがあるのは確かです。おそらく、生命保険業に限らず「営業職は大変」という漠然としたイメージがあると思います。ただ、そう判断するのは、実際に営業職として勤務している人と会ったり、話を聞いたりしてからでいいと思います。私は、「保険のことわからないし、営業できるかな......」という状態で入社しましたが、「営業力」や「金融知識」は、入社後にいくらでも身につけることができると実感しました。

また、仲間は仲間であって、蹴落とすべきライバルではありません。もちろん刺激し合い、切磋琢磨できる良きライバルの存在は成長につながりますが、私のように人と争うことが嫌いな性格でも、営業職で十分にやっていけます。誰かと争うというよりも、自分の中でやると決めたことをやり切るための努力を惜しまないようにしているのです。その結果として、保険商品がお客様の役に立つと思えるからこそ、モチベーションが途切れることなく、成長にもつながっているのだと思います。

就職活動での企業選びに役立つアドバイスはありますか。

重視してほしいのは、志望企業の雰囲気や、安心して働きながら成長できる環境かどうかです。弊社には、新人に「ひとりで契約取ってこい」といった無理難題を強いられる要素はありませんし、私みたいにリーダーがいて、チームの仲間がいて、教育体制もしっかりしているので、安心して働けると思います。リーダー向けにも毎月研修がありますし、入社後の年数に応じた研修を受けて、その都度状況や悩みなどを共有し、対話しながら望ましい方向に社員を導いてくれる会社です。また、妊娠・出産を経て復職している仲間もいますし、ふたりのお子さんを育てながら活躍している上司もいます。産前産後休暇や育児休業などの制度をはじめとして、福利厚生が充実していますので、本当に働きやすいです。
当職種はまずは3年間、営業の現場を知ることからスタートします。ただ、4年目以降は営業のスペシャリストや営業経験を活かし幅広い業務、豊富なキャリアパスが用意されていることが魅力です。営業職を続けるにしても、個人向けに保険商品を扱う部署のほか、企業向けの保険を設計するような部署で活躍することも可能ですし、固定給なので生活も安定します。
私はリーダーとしてのスキルを更に高めるため、しばらくは育成をメインに営業実務に携わっていこうと思います。近い将来ニチジョの卒業生をチームにお迎えできたら最高ですね。